🌾🍇🐄 Les dossiers de Eat's business 🍕🍷🧀 N°4 : Du champ au rayon : où passe l’argent de notre alimentation ?

Les 21 premières éditions d’Eat’s Business en 2026 font apparaître plusieurs mouvements de fond qui dépassent largement les effets de mode alimentaires.

Derrière le succès des fibres, des protéines ou de nouveaux formats de restauration, une transformation plus profonde est en cours. Le système alimentaire doit simultanément répondre à des exigences parfois contradictoires : produire à des prix accessibles, mieux rémunérer les agriculteurs, réduire son empreinte environnementale, améliorer la qualité nutritionnelle des produits et conserver une industrie compétitive.

Au fil de cet été, je vous propose une rétrospective via 5 grands dossiers qui vont permettre de raconter ces mutations.

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Agriculteurs, industriels, commerçants et distributeurs disent tous subir une pression croissante. Pourtant, les prix alimentaires augmentent et le sentiment d’un partage injuste de la valeur persiste. Pour comprendre ce paradoxe, il faut regarder au-delà des seules marges de la grande distribution.

Lorsqu’un consommateur achète un litre de lait, un paquet de biscuits ou une barquette de viande, il est bien incapable de savoir comment son argent sera réparti. Quelle somme reviendra à l’agriculteur ? Combien servira à transformer, emballer et transporter le produit ? Que conservera le magasin après avoir payé ses salariés, son loyer, son énergie et ses invendus ?

La question revient à chaque poussée d’inflation et à chaque mobilisation agricole. Les producteurs expliquent qu’ils vendent parfois sans couvrir leurs charges. Les industriels mettent en avant le coût des matières premières, de l’énergie et des emballages. Les distributeurs, eux, assurent qu’ils réduisent leurs marges pour défendre le pouvoir d’achat.

Tout le monde semble donc perdant. Mais les consommateurs paient plus cher. C’est ce paradoxe, et surtout l’opacité qui l’entoure, qui a conduit le Sénat à enquêter sur la formation des prix alimentaires.

Ce que l’enquête du Sénat a mis au jour

Dans la newsletter 2026-02, Le Monde présente la commission d’enquête sénatoriale créée pour étudier les marges des industriels et de la grande distribution.

Les sénateurs veulent notamment mesurer l’efficacité des lois Egalim, adoptées à partir de 2018 pour mieux protéger la rémunération agricole. Sur le papier, leur principe paraît assez simple : le prix payé au producteur doit davantage tenir compte de ses coûts et ne plus servir de variable d’ajustement pendant les négociations entre industriels et distributeurs.

Dans la pratique, le résultat est beaucoup moins évident. La succession des lois a rendu le cadre particulièrement complexe, tandis que l’inflation, la guerre en Ukraine et la volatilité des matières premières ont brouillé les comparaisons. Lorsqu’un prix augmente en magasin, il devient difficile de déterminer ce qui revient à l’agriculteur, à l’industriel ou au distributeur.

La commission examine également le seuil de revente à perte majoré de 10 %, plus connu sous le nom de « SRP +10 ». Ce dispositif garantit aux enseignes une marge minimale sur certains produits alimentaires. L’idée était qu’en leur accordant un peu d’air sur leurs prix de vente, elles exerceraient moins de pression sur leurs fournisseurs.

Plusieurs années après sa mise en place, rien ne permet pourtant d’affirmer que cette marge supplémentaire est véritablement redescendue jusqu’aux exploitations agricoles.

Les conclusions de l’enquête sont présentées quelques mois plus tard dans la newsletter 2026-16, toujours à partir d’un article du Monde. Après près de 190 auditions, les sénateurs décrivent un système dominé par un petit nombre de centrales d’achat disposant d’un poids considérable face aux producteurs et aux industriels.

Selon les chiffres cités, sur 100 euros dépensés dans l’alimentation, environ 8 euros reviendraient aux agriculteurs, contre près de 40 euros à la distribution.

Cette comparaison est spectaculaire, mais elle mérite une précision. Les 40 euros perçus par la distribution ne correspondent pas à son bénéfice. Ils servent également à financer les magasins, les entrepôts, les salariés, le transport, l’électricité et les invendus. Comparer directement cette somme aux 8 euros de l’agriculture peut donc donner une vision un peu trompeuse de la rentabilité de chacun.

Il n’en reste pas moins que la faiblesse de la part agricole pose problème. Le premier maillon de la chaîne, celui sans lequel aucun produit n’existerait, reste aussi l’un des plus exposés aux aléas climatiques, aux variations des cours et aux hausses de charges.

Le rapport insiste surtout sur le déséquilibre du pouvoir de négociation. Un industriel peut difficilement renoncer à plusieurs milliers de points de vente. Une centrale, en revanche, peut menacer de réduire la présence d’une marque ou de retirer certaines références des rayons. Même lorsqu’elle n’est pas mise à exécution, cette menace suffit à peser sur la discussion.

Les alliances d’achat européennes compliquent encore la situation. Elles permettent aux enseignes de se regrouper pour négocier avec de très grands fournisseurs comme Nestlé, Coca-Cola ou Unilever. Mais ce pouvoir peut aussi s’exercer contre des entreprises beaucoup plus petites.

Ces centrales facturent par ailleurs différents services : accès à des données, participation à des campagnes commerciales, référencement dans plusieurs pays ou meilleure visibilité des produits. Une prestation réelle peut évidemment être payante. La situation devient plus discutable lorsque le fournisseur ne peut pas vraiment la refuser ou lorsque son prix paraît sans rapport avec le service rendu.

Les anciennes « marges arrière », que les réformes successives étaient censées limiter, n’ont peut-être pas totalement disparu. Elles ont surtout changé de forme.

Les industriels subissent eux aussi la hausse des coûts

Présenter le distributeur comme l’unique gagnant et l’industriel comme un simple intermédiaire serait toutefois trop facile.

Dans la newsletter 2026-11, Le Figaro examine le cas de Savencia, propriétaire notamment de Caprice des Dieux, St Môret, Valrhona et Weiss.

En 2025, le prix du lait a dépassé 500 euros la tonne en moyenne, soit une progression de 43 % par rapport à 2020. Le chiffre d’affaires de Savencia a légèrement augmenté, mais son résultat opérationnel a reculé de 10 % et son bénéfice net de plus de 30 %.

Cet exemple rappelle une évidence souvent oubliée : une hausse du chiffre d’affaires ne signifie pas que l’entreprise gagne davantage d’argent. Elle peut simplement refléter l’augmentation du coût des matières premières répercutée, en partie seulement, dans les tarifs.

Savencia explique ne pas avoir obtenu toutes les hausses demandées lors de ses négociations avec les distributeurs français. Le groupe se retire donc de certaines activités peu rentables, notamment de contrats de marques de distributeur, et cherche à vendre davantage de produits haut de gamme aux restaurateurs et aux professionnels.

Cette stratégie soulève une question délicate. Lorsqu’un industriel réclame une hausse de prix, quelle part est réellement destinée à rémunérer la matière première agricole ? Quelle part compense l’énergie, les salaires ou les emballages ? Et quelle part sert à préserver sa marge ?

Les distributeurs demandent des justificatifs, ce qui peut paraître légitime. Mais les industriels craignent de dévoiler des informations stratégiques à des interlocuteurs qui commercialisent aussi leurs propres marques concurrentes. La transparence réclamée par les uns peut donc être vécue comme une mise à nu par les autres.

Réduire sa dépendance aux grandes surfaces

Les industriels tentent aussi de trouver d’autres débouchés. Dans la newsletter 2026-18, Les Échos expliquent comment les grands groupes agroalimentaires cherchent à renforcer leur présence dans la restauration hors domicile.

Cette catégorie réunit les restaurants, les hôtels, les cantines, la restauration collective et les autres circuits de consommation hors foyer. Elle offre aux fabricants un moyen de réduire leur exposition aux négociations annuelles avec les grandes surfaces.

Les produits destinés aux professionnels sont souvent plus techniques et moins directement comparables. Un chocolat de couverture vendu à un pâtissier, un fromage conçu pour la restauration ou une sauce conditionnée pour une cuisine collective ne se retrouvent pas nécessairement face à dix équivalents parfaitement substituables.

Les discussions ne se résument donc pas toujours à quelques centimes sur le prix d’une référence standardisée. La qualité du service, la régularité des approvisionnements, le conseil technique et la capacité d’innovation entrent aussi en ligne de compte.

Cette stratégie ne fera évidemment pas disparaître la grande distribution. Pour la plupart des industriels, elle restera le principal accès aux consommateurs. Mais disposer de plusieurs débouchés permet de négocier avec un peu moins de dépendance.

Le mouvement révèle également quelque chose de plus profond : lorsque les relations commerciales deviennent trop tendues, chaque acteur cherche à contourner l’autre. Les industriels se tournent vers les restaurants, les producteurs développent la vente directe et les distributeurs renforcent leurs marques propres.

À force de vouloir réduire sa dépendance, chacun finit par empiéter sur le métier de son voisin.

Les commerces alimentaires cherchent eux aussi de nouvelles marges

La pression ne s’arrête pas aux portes des usines. Les commerces alimentaires doivent également composer avec la hausse des coûts, la stagnation des volumes et une concurrence de plus en plus large.

Dans la newsletter 2026-05, Les Échos s’intéressent aux nouveaux relais de croissance recherchés par les boulangeries françaises.

Après plusieurs années d’expansion, le nombre de boulangeries indépendantes recule. Le secteur doit faire face à l’augmentation du coût de l’énergie et des matières premières, mais aussi à la concurrence des chaînes, des coffee shops, de la restauration rapide et des rayons boulangerie de la grande distribution.

Vendre du pain et des viennoiseries ne suffit plus toujours à assurer la rentabilité d’un établissement. Les boulangeries développent donc le snacking, les plats chauds, les brunchs, les recettes étrangères ou encore une activité de traiteur pour les entreprises.

Les chaînes comme Marie Blachère, Paul ou Ange disposent d’une capacité d’investissement et d’un maillage territorial difficiles à égaler pour un artisan isolé. Elles peuvent mutualiser les achats, standardiser la production et choisir des emplacements à fort passage.

Cet exemple montre que la concentration ne concerne pas uniquement les supermarchés. Elle gagne aussi les commerces de proximité. Partout, la taille devient un avantage pour négocier, investir et absorber les hausses de coûts.

La recherche de marges ne signifie d’ailleurs pas nécessairement augmenter brutalement les prix. Elle peut consister à élargir les horaires, vendre davantage de produits à forte valeur ajoutée ou trouver de nouveaux clients. Mais cette diversification rend aussi le métier plus complexe : un boulanger doit parfois devenir restaurateur, traiteur et gestionnaire de plusieurs points de vente pour continuer à vivre de son activité initiale.

Les actionnaires participent aussi au partage de la valeur

Agriculteurs, industriels et distributeurs ne sont pas les seuls acteurs à prendre en compte. Les propriétaires des entreprises et les fonds d’investissement influencent eux aussi les choix de prix, de marges et d’investissement.

Dans la newsletter 2026-20, Food Navigator analyse la place croissante du capital-investissement dans l’industrie agroalimentaire.

Les fonds ciblent notamment les marques spécialisées, les ingrédients à forte valeur ajoutée et les activités dont les grands groupes veulent se séparer. Ils peuvent apporter les capitaux nécessaires pour moderniser une usine, développer une jeune marque ou financer une expansion internationale.

Leur intervention n’est donc pas forcément synonyme de réduction des coûts à court terme. Certaines entreprises bénéficient réellement de ces investissements pour changer d’échelle.

Mais les fonds attendent aussi une rentabilité et une possibilité de revendre leur participation. Cette logique peut accélérer les restructurations, les cessions d’activités et la recherche de marges plus élevées.

Lorsqu’un groupe agroalimentaire ferme un site, simplifie une gamme ou abandonne un contrat jugé insuffisamment rentable, la décision ne vient pas toujours uniquement de la pression des distributeurs. Elle peut également répondre aux attentes de ses actionnaires.

Ajouter les investisseurs à l’analyse permet donc d’éviter une vision trop simple de la chaîne alimentaire. La valeur ne circule pas seulement du consommateur vers l’agriculteur, l’industriel et le magasin. Une partie sert aussi à rémunérer le capital engagé dans les entreprises.

La vraie question est celle de l’équilibre : combien faut-il distribuer aux actionnaires et combien faut-il conserver pour moderniser les outils, payer les salariés, accompagner les producteurs ou améliorer les produits ?

Peut-on construire le prix autrement ?

Certaines initiatives tentent de modifier non pas le rapport de force, mais la manière dont le prix est défini.

Dans la newsletter 2026-14, Le Monde revient sur les dix premières années de « C’est qui le patron ?! ».

La marque est née pendant une crise laitière, alors que de nombreux éleveurs vendaient leur production à un prix insuffisant pour couvrir leurs charges. Son principe consiste à faire participer les consommateurs à la définition du produit : origine du lait, alimentation des animaux, durée d’engagement et niveau de rémunération du producteur.

Le prix légèrement supérieur n’est plus présenté comme une hausse imposée, mais comme le résultat de choix compréhensibles. Quelques centimes supplémentaires permettent, par exemple, d’assurer un revenu plus stable aux éleveurs.

Le succès de la marque montre qu’une partie des consommateurs accepte de payer davantage lorsqu’elle sait où va l’argent. Le public ne recherche donc pas systématiquement le prix le plus bas. Il refuse surtout de payer plus sans comprendre pourquoi.

Le modèle rencontre néanmoins une limite évidente : tous les ménages ne disposent pas de la même marge de manœuvre. Une différence de quelques centimes paraît minime sur un produit, mais devient significative lorsqu’elle s’applique à l’ensemble du panier.

La transparence peut justifier un écart de prix. Elle ne le rend pas automatiquement accessible.

Le commerce équitable change d’échelle

Le commerce équitable propose une autre manière de sécuriser la rémunération des producteurs. Dans la newsletter 2026-20, Les Échos annoncent que ses ventes ont atteint 3,2 milliards d’euros en France en 2025, en hausse de 23 % sur un an.

Pour la première fois, les filières françaises dépassent légèrement en valeur les filières tropicales. Le commerce équitable ne concerne donc plus seulement le café, le cacao ou les bananes. Il s’étend au lait, à la farine, aux produits de boulangerie et à différentes productions agricoles françaises.

Cette progression montre que la rémunération du producteur peut devenir un véritable argument commercial, au même titre que l’origine, le bio ou la qualité nutritionnelle.

Plus de la moitié des ventes équitables sont désormais réalisées dans les grandes et moyennes surfaces. C’est à la fois une réussite et un paradoxe : les enseignes régulièrement accusées de comprimer les prix deviennent aussi le principal canal de diffusion de produits promettant une rémunération plus juste.

Tout dépend donc des conditions dans lesquelles ces références sont négociées et mises en rayon. Un label équitable n’a de sens que si la somme supplémentaire payée par le consommateur revient effectivement aux producteurs et n’est pas absorbée ailleurs dans la chaîne.

Le commerce équitable ne remplacera probablement pas le fonctionnement habituel du marché alimentaire. Avec 2,3 % des ventes, il reste minoritaire. Mais sa croissance prouve qu’un autre récit sur les prix est possible.

Plutôt que de présenter le tarif comme le résultat incompréhensible d’une négociation entre professionnels, il explique ce qu’il finance et les engagements qui lui sont associés.

Sortir de la guerre de tous contre tous

L’examen de ces différents articles ne désigne pas un gagnant unique qui capterait toute la valeur.

Les agriculteurs subissent les aléas climatiques et l’augmentation de leurs charges. Les industriels doivent financer leurs usines, leurs salariés et leurs innovations. Les commerçants affrontent la hausse des coûts et la concentration du marché. Les distributeurs paient leurs magasins, leur logistique et leurs invendus, tout en se livrant une guerre des prix. Les actionnaires, enfin, attendent une rémunération des capitaux investis.

Cela ne signifie pas que le partage actuel soit juste. Cela montre simplement qu’il ne suffit pas de chercher un coupable unique.

La recherche du prix le plus bas protège immédiatement le pouvoir d’achat. Mais poussée trop loin, elle peut empêcher les agriculteurs de vivre de leur travail, les industriels d’investir et les commerces indépendants de résister. À l’inverse, demander aux consommateurs de payer systématiquement plus cher sans leur garantir la destination de cet argent ne constitue pas davantage une solution.

Les expériences de « C’est qui le patron ?! » et du commerce équitable ouvrent une piste intéressante : le consommateur peut accepter un prix supérieur lorsqu’il comprend ce qu’il finance, qu’il a confiance dans le mécanisme et qu’il en a les moyens.

C’est probablement là que se trouve le principal enjeu. Le débat ne doit pas seulement porter sur la taille de la part captée par chaque acteur, mais sur ce que cette part permet de payer, sur le pouvoir exercé pendant la négociation et sur la personne qui assume le risque lorsque les coûts augmentent.

Le système alimentaire est devenu tellement complexe que chacun peut affirmer être perdant sans que le consommateur parvienne à vérifier où passe son argent. Avant même de mieux répartir la valeur, il faudra donc commencer par la rendre beaucoup plus visible.

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C’est tout pour aujourd’hui.

On se retrouve dans une semaine avec le dernier dossier qui sera consacré aux nouveaux modèles de l’alimentation.

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A la semaine prochaine!

O. Frey

www.olivierfrey.com